Поиск по сайту

Похожие материалы

19.02.2018 20:16

Бизнес. Техники продаж В2В

Продажи в бизнесе

В данной статье мы приведем классификацию процессов В2В продаж, рассмотрим их взаимосвязи и выделим основные этапы. Этапы продаж многие еще называют циклами. Не суть, главное понимать, что они из себя представляют. 

Подготовка

На первом шаге мы проводим разведку, оценку деятельности, собираем предварительную информацию о наших потенциальных контрагентах. Именно здесь и происходит отсеивание тех, кто нам не подходит. Чисто технически, это выглядит как:

  • первичные, холодные звонки по клиентской базе,
  • письма,
  • приглашения,
  • заявки через веб-сайт.

Если определенная компания не подходит нам, то она дисквалифицируется, эти данные лучше всего регистрировать в CRM, потому что они могут пригодиться для анализа, либо если в будущем вы захотите ей еще что-нибудь предложить. Если потенциальный клиент соответствует нормам, то он проходит дальше к продавцу.

Анализ

Потом проводится анализ квалификации контрагента. Что он из себя представляет? По сути, это элементарный финансовый анализ, который создан для того, чтобы определить, есть ли у компании возможности работать с нами. Для чего это делается? Работа менеджера по продажам - это время и деньги, если наш менеджер будет вести переписку, общаться с представителем, а потом выяснится, что все это было напрасно, то мы потеряем деньги. Ведь время - это деньги. Почему этот этап рекомендуется проводить отдельно от «подготовки»? Потому что его должны выполнять более квалифицированные продавцы, те, у кого есть опыт, те, кто по одному виду компании смогут дать вероятность успешности сделки. Это интеллектуальный ресурс ваших сотрудников. В результате этого этапа, происходит окончательная проверка организации на соответствие, и если клиент ее проходит, то с ним начинается активная работа.

Выход на сделку

В рамках данного процесса покупатель исследует рынок в поисках лучшего предложения, и наоборот, поставщик ищет покупателей. Вполне могут быть организованы предварительные встречи, производится обмен мнениями, формируется бюджет и т. д. Покупатели, обычно, проводят классификации компаний по своим личным критериям и в конце формируют список потенциальных поставщиков. В это время, наш продавец проводит исследования сделок и уточняет сроки и ориентировочный бюджет. Если компания крупная, может даже быть создан свой экспертный совет, который будет оценивать все возможные варианты. Покупатель уже выбрал своих претендентов и проводит анализ их с финансовой точки зрения. Продавцы же демонстрируют свой опыт и свои возможности, на этом этапе у них есть последний шанс.

Технически, это представляет собой заключительный этап переговоров. После того, как фирма делает собственный выбор, готовится вся необходимая документация и сделка закрывается.