Поиск по сайту

Похожие материалы

22.12.2012 12:12

Как продать купюру $20 за 200 баксов?

Как продать 20 долларов в 10 раз дороже

Профессор Макс Базерман, преподаватель Harvard Business School, ежегодно продает своим студентам MBA 20 долларов намного выше номинала. Продажа 20 баксов за 204 доллара - его личный рекорд!  Каким образом ему удается продать студентам MBA купюру в 10 раз дороже номинальной стоимости?

Трюк Макса Базермана с двадцатидолларовой купюрой

Показывая двадцатидолларовую купюру всей аудитории, профессор сообщает, что отдаст эти $20 тому, кто предложит за нее максимальную сумму. Правда, есть одно дополнительное условие: студент, предложивший предпоследнюю цену (сразу перед победителем аукциона), должен будет расстаться с той суммой, которую он предлагал за $20, отдав её профессору на благотворительность.

Например, два самых высоких предложений были 18 долларов и 19 долларов. Победитель аукциона в обмен на 19 долларов получает двадцатидолларовую купюру, выигрывая при этом 1 доллар. А его оппонент теряет 18 долларов, так как должен будет отдать их профессору на благотворительные нужды. Таковы условия торгов.

Как правило, аукцион начинается с одного доллара США и быстро достигает $12-$16. Большинство студентов в этот момент выбывают из борьбы за 20 долларов. Торговаться обычно продолжают два студента с максимальными ставками. Медленно, но верно аукцион подходит к сумме $20.

Понятно, что в данной ситуации выиграть деньги ни у кого из студентов  уже не получится, однако и проигрывать они тоже не хотят, ведь проигравший будет вынужден отдать профессору сумму, равную своему последнему предложению.

Аудитория взрывается смехом, как только аукцион пересекает  рубеж в 21 доллар. Получается, что профессор вынуждает студентов MBA, таких успешных, умных и образованных, выкладывать за купюру в 20 долларов сумму, значительно превышающую её номинал. Действительно, ситуация выглядит комично, но наглядно демонстрирует иррациональное поведение игроков, не желающих фиксировать минимальный убыток.

Как правило, аукцион продолжается, и ставки быстро пересекают отметку в 50 долларов, достигая $100 и даже $200! Рекорд Макса Базермана за всё время своей преподавательской карьеры составил 204 доллара! Кстати, профессор во время своих тренингов проводит этот же эксперимент с руководителями высшего звена крупных компаний, и у него всегда получается продать $20 выше номинала.

Профессор Макс Базерман

Страх потери денег и нежелание фиксировать убыток дорого обходятся

По какой причине серьезные образованные люди неизменно переплачивают за 20 долларов, и что в игровой форме пытается продемонстрировать профессор?

Профессор своим экспериментом подтверждает утверждение, что у бизнесменов и инвесторов существует  «слабое место» – страх потери (loss aversion). Многочисленные эксперименты подтверждают, что люди, теряя деньги, начинают вести себя крайне неразумно и даже неадекватно.

Поначалу все студенты профессора Макса Базермана убеждены, что у них появился шанс даром получить несколько долларов. Они с легкостью соглашаются на эксперимент, будучи убежденными, что за двадцатидолларовую купюру они не заплатят больше $20. Но второй участник эксперимента понимает, что может потерять свои деньги, когда ставки достигают $12-$16. Он начинает увеличивать свои ставки, хоть и не собирался изначально этого делать.

Так аукцион достигает рубежа в 21 доллар. На данном этапе свои деньги потеряют уже оба участника. Но один потеряет лишь доллар, а другой – уже $20. Далее, с целью минимизации потерь, каждый игрок старается выйти из торгов победителем. Но эта гонка приводит к одному финалу: оба участника аукциона идут на все большие и большие потери денег, пока размер потенциальных убытков не заставит одного из них осознать, что глубже копать себе яму просто бессмысленно.

Таким образом, погоня за «легкими» $20 оборачивается для студентов потерями. Кроме того, существует масса примеров, особенно в казино, на Forex и на фондовом рынке, демонстрирующих в действии феномен Базермана. Начиная терять деньги, люди зачастую пытаются отыграть проигрыш, вместо того, чтобы оперативно зафиксировать убыток. В подобной ситуации люди практически всегда не могут отыграться, а лишь теряют все больше денег.

Рекомендуем всем инвесторам усвоить урок хитрого профессора Базермана: боязнь потерь влечет за собой ещё большие потери. Поэтому лучше фиксируйте убытки вовремя, пока они минимальны!